Продажа сопутствующих товаров – отличный инструмент для увеличения среднего чека и прибыли салона.
Визуальный осмотр клиента косметических средств, выставленных на витрине салона красоты, дает подсознательный посыл к его покупке. Но происходит это только в том случае, если товары выложены правильно.
Магазин в салоне красоты особенности продаж
Правильное оформление витрин — важная составляющая салонного бизнеса. Кроме демонстрации товара и украшения пространства, витрины несут определенный посыл. Люди приходят в салон красоты, чтобы стать ухоженнее, моложе, по крайней мере визуально, (хотя некоторые уходовые процедуры действительно действуют как омолаживающий бальзам).
Покупая специализированную косметику, клиент получает не только эффективное средство, но и ощущение «элитарности». Он будто переносит атмосферу салона красоты в домашнюю обстановку. Поэтому нужно оформить витрины таким образом, чтобы посетитель не ушел без покупки и получил приятные впечатления.
Что дает правильное оформление витрин?
Грамотно оформленная витрина — важнейший инструмент прямых продаж. Розничная торговля в салонах может приносить хороший доход: 20% от общей выручки и выше. Главное, продумать каждую мелочь.
«Продающая» витрина не только увеличивает прибыль, но и возвышает заведение в глазах клиентов. Дополнительные услуги требуют от персонала и дополнительных знаний. Посетители часто обращаются за консультацией во время подбора уходовой косметики. Если ответ мастера будет исчерпывающим, это подтвердит его квалификацию.
Не стоит бояться сопутствующих продаж. Практика показала, что люди готовы платить, чтобы закрепить полученный результат. Если они не находят уходовых средств на месте, то идут в другие салоны и магазины. Чтобы не допустить оттока клиентов, нужно ответственно отнестись к установке витрин.
Какую витрину выбрать?
При открытии салона красоты, либо при ее реорганизации, у предпринимателя одним из насущных вопросов является приобретение оборудования и мебели для него.
Выбор оборудования для парикмахерских и салонов красоты зависит от ее назначения и бюджета владельца. К основным видам относятся:
❶ Стеклянный шкаф. Отлично выполняет демонстрационную функцию: стекло позволяет рассмотреть товар со всех сторон и прочитать его описание.
❷ «Комбинированные» шкафы. Стекло в них обычно сочетается с непрозрачными полками (металлическими или деревянными). Внизу есть дополнительные отсеки для хранения товарных запасов.
❸ Мебельный модуль. Всевозможные отделения и шкафчики хорошо подойдут для хранения косметики и инструментов.
❹ Компактные линейные и угловые витрины. Идеальный вариант для небольших помещений. Эффективно заполняют пространство и позволяют продемонстрировать 4-5 образцов косметики по уходу за кожей.
Лучше остановить выбор на стеллажах или стеклянных витринах. Клиент должен иметь возможность рассмотреть продукт со всех сторон, взять его в руки и почитать инструкцию. При затрудненном обзоре вероятность покупки стремится к нулю.
Не менее важно и её состояние: поврежденные, подержанные, б/у стеллажи лишь отпугнут посетителей. Нужно помнить о том, что витрина — это «лицо» заведения.
Расположение
Устанавливать витрину по остаточному принципу — распространенная ошибка. Она должна хорошо просматриваться и удачно располагаться, иначе покупатели просто пройдут мимо. Чтобы этого не случилось, место для стеллажа должно быть выбрано еще на этапе дизайн-проекта салона.
Самый провальный способ расположения — за спиной у администратора. Его обычно выбирают владельцы, которые опасаются краж. Под присмотром продукция будет в безопасности, но клиенты не смогут их рассмотреть.
Не стоит устанавливать стеллажи и на выходе из салона. Исследования показали, что проходная зона не располагает к покупкам. Люди редко тормозят у выхода, чтобы изучить выставленные товары. Они уже закончили процедуры и переключились мыслями на другие дела.
Не рекомендуется расставлять сопутствующие товары за зоной отдыха или сбоку. Это место плохо просматривается и не привлекает внимания.
Стеллажи, расположенные в нишах, редко становятся продающими. Человеческий мозг не считает их отдельными элементами: товар в таких нишах кажется частью «пейзажа».
Стеллаж должен занимать видное положение в пространстве, чтобы его хотелось рассматривать.
Чтобы уходовая косметика хорошо продавалась, она должна быть представлена в месте, где покупатели проводят достаточно времени. Например, в зале ожидания или рабочей зоне. Пока клиент ждет своей очереди, он как правило начинает осматривать помещение. Поэтому шанс, что его взгляд задержится на косметике, очень велик. Чтобы заинтересовать посетителя, нужно снабдить товар карточкой с описанием.
Не менее эффективна и рабочая зона. Косметолог может устроить «презентацию» во время процедуры или дождаться вопроса. Действовать нужно в зависимости от психотипа клиента. В этом случае можно обойтись без печатного описания и предоставить все мастеру.
Освещение
Освещение не только позволяет рассмотреть продукцию получше, но и создает атмосферу. Чтобы витрина привлекала внимание, ее освещение должно быть в три раза ярче основного.
Если источник света находится сбоку или сзади продукта, он сделает его тусклым и уменьшит объем. Нижняя подсветка сделает очертания предмета более четкими, но заберет цвет. Товар окажется в тени и будет плохо просматриваться.
Верхнее освещение создаст красивые блики на граненых флаконах. Фронтальное — усилит объем, обозначит вертикаль в композиции, подчеркнет рельеф и фактуру.
В целом, свет должен быть мягким и рассеянным, не давать слепящего эффекта. Лучше остановиться на фронтальном способе освещения и направить светильники от внешнего угла стеллажа — вглубь. Угол освещения должен быть острым: тогда его лучи будут попадать на товар.
Светильники нужно расположить на каждой полке, чтобы не было «слепых зон». Если расположить их на верхнем ярусе, нижний не будет просматриваться. К тому же, ближайшая полка сильно нагреется, и упаковка может потерять товарный вид.
Как правильно оформить ценники
Ценники имеют большое информационное значение. Они дают покупателю полное представление о сопутствующей продукции которую предлагает салон красоты или косметологическая клиника.
Шрифт должен быть четким, читаемым и просматриваться с расстояния в несколько шагов. «Креативные» и дизайнерские шрифты создают дополнительные трудности и требуют напряжения внимания.
Не стоит чрезмерно украшать ценники: посторонние элементы заполняют сознание и не дают сконцентрироваться на главном.
Очень важно правильно раскладывать ценники и следить за тем, чтобы они не смещались.
Способы заполнения витрины
Существует много способов заполнения полок, но не все они продающие.
К наиболее распространенным относятся:
☑ Сплошной. Косметику выставляют плотными рядами, не делая расстояния между соседними упаковками. Такой способ позволяет использовать стеллаж как витрину и склад одновременно. Мастерам не приходится волноваться о частом пополнении наличия. К сожалению, посетители асоциируют «сплошные» ряды со шкафом для хранения расходников и редко обращают на них внимание.
☑ Стандартный. Косметическая продукция равномерно расставлена по полке: небольшие упаковки вынесены на передний план, более крупные — на задний. Этот способ привычен и хорошо принимается покупателями. Главное условие — широкие полки. Если расстояние между коробками будет менее 3 см, все смешается в кучу. Этот способ не подойдет салонам без помещения под склад, потому что не позволит вынести на полки весь имеющийся запас.
☑ Графический. Фигурная выкладка коробочек/флаконов привлекает внимание. Это выглядит стильно и дает простор воображению. Графический способ будет отличной «приманкой» во время акций и распродаж. Существенный минус: для его реализации нужны широкие и вместительные полки.
☑ Шахматный. Флаконы, тюбики, баночки хорошо просматриваются со всех сторон, выкладка выглядит оригинально. Этот способ тоже требует просторных полок и не подходит для хранения продукции. Сотрудники должны вовремя пополнять наличие, чтобы сохранить композицию. Расставлять ассортимент нужно с большой осторожностью.
Как удачно оформить витрину в салоне красоты?
Что будет, если постоянные клиенты, приходя в салон, каждый раз видят один и тот же дизайн витрин и одну и ту же продукцию? Со временем они перестанут их замечать, а интерес к товарам на полках резко снизится.
Чтобы выставленная в витрине продукция цепляла постоянного клиента, он должен видеть движение новинки косметических средств, смена дизайна, обновление ассортимента.
Оформление витрин можно проводить разными способами. Однако существуют общие правила, выведенные путем многолетнего опыта.
Плотность выкладки
Желая продемонстрировать широту ассортимента, важно не переусердствовать. Человеку легче выбрать из 3-4 вариантов, чем из десятков. Не нужно выставлять на одну полку более 9 товаров: лучше ограничиться 4-5 упаковками. В загроможденном шкафами пространстве клиент будет чувствовать себя неуютно.
Как выделить продукт из товарной группы?
Чтобы привлечь внимание к определенному товару, нужно придерживаться простых правил:
✓ Количество товара приравнивается к его значимости. Если существует потребность в продаже определенной продукции, можно выделить ее с помощью «художественного нагромождения»: выстроить флаконы в линию или поставить один на другой. Это покажет клиентам, что на средство есть постоянный спрос.
✓ Цветовое оформление. В оформлении витрины рекомендуется использовать яркие, но не раздражающие глаз цвета. Лучше придерживаться теплых оттенков.
✓ Оригинальная упаковка. Если товар выделяется необычным дизайном, следует выложить его на обозрение. Велика вероятность, что человек подойдет его рассмотреть, после чего ознакомится с полным ассортиментом.
✓ Подсветка. Световой акцент на конкретный продукт выделит из группы «соседей».
✓ Элементы, привлекающие внимание. Пометка о распродаже, красный цвет ценника, уведомление о новинке — все это «приманки» для посетителей. Сниженная цена часто становится причиной спонтанных покупок.
Какую уходовую продукцию выкладывать на лучшие полки?
Размещение товарных групп требует хорошего вкуса и чувства пространства. При выкладке уходовых средств нужно иметь в виду, что большая часть людей — правши. Это значит, они начинают осмотр с правой стороны, перемещая взгляд против часовой стрелки. Поэтому будет логично расположить в зоне обзора самые ходовые косметологические продукты.
После выборки групп популярных брендов, оценивают их долю в товарообороте. Затем складывают длины всех полок и отводят каждой группе процент от длины, соответствующий ее части от суммы продаж. Это не значит, что менее востребованная уходовая косметика должна «ютится» по бокам стеллажей: во всем нужна мера. Грамотный мерчендайзер расставляет акценты без ущерба ассортименту.
Логика в размещении товара
Человек инстинктивно ищет в группе предметов систему, поэтому расположение уходовых продуктов должно «читаться» с первого взгляда. Естественно разместить бальзамы рядом с бальзамами, а шампуни — с шампунями. Но это не единственный вариант.
Люксовые салоны красоты и косметологические клиники предпочитают продавать косметику комплексно. Клиенту объясняют, что для поддержания эффекта не хватит одного уходового средства: понадобится полный набор. Поэтому продукцию расставляют исходя из задач, которые нужно решить. В случае, если ассортимент невелик, лучше группировать косметические средства по видам, а не линейкам.
Многие салоны выделяют под акционные товары или новинки отдельные места. Это удачный ход. Яркое разделение на категории будет бросаться в глаза и облегчит выбор. Кроме того, стеллаж с новинками заявляет, что в салоне работают увлеченные люди, следящие за развитием рынка.
Самая продающая полка
Люди быстрее всего замечают вещи, расположенные на уровне глаз. Поэтому центральная полка — лучшее место для востребованной продукции. На нее можно выставить средства, обделенные вниманием клиентов. Это увеличит шанс на продажу. Нижние полки целесообразно использовать как «склад» товарных запасов либо разместить там упаковки большого размера.
Раскладывая косметику на верхних уровнях, нужно помнить о специфике восприятия мужчин и женщин. Мужчины обладают обзорным видением и часто не замечают предметы на уровне глаз. Женщины, наоборот, изучают средние и нижние полки, не рассматривая верхние ярусы. Таким образом, в мужских салонах можно смело расставлять продукцию выше уровня глаз, а в женских — максимально использовать средние и нижние полки.
Если одна товарная группа плохо расходится, можно попробовать перемешать ее с популярными средствами. Клиенты привычно обратят внимание на знакомую полку и могут заинтересоваться новым продуктом.
Постоянное поддержание наличия косметической продукции
Для клиентов (особенно, постоянных) очень важно купить уходовую косметику здесь и сейчас. Люди должны быть уверены, что средство, которое они регулярно используют, не исчезнет с витрины. Поэтому нужно наладить бесперебойное пополнение запасов и своевременно заполнять освободившиеся позиции.
Будет нелишним отслеживать рекламу брендовых марок по телевидению или в СМИ. После выхода новой рекламы в масс-медиа спрос на линейку гарантированно увеличится в несколько раз.
Одна из распространенных ошибок — выставить образец товара, которого нет в наличии. Так делать нельзя. Человек почувствует себя обманутым, и впечатление от посещения салона испортится.
Визуальный мерчендайзинг в оформлении
Если детально проработать концепцию оформления, витрины будут выглядеть более стильно. Имеет значение не только размер и форма продукции, но и цвет упаковки.
Форма
Заполнить полку продуктами одного цвета и формы — непростая задача. Даже внутри одного бренда флаконы отличаются друг от друга. Однако не стоит создавать хаос и превращать витрину в «сборную солянку». Будет разумно сгруппировать товары одной формы и составить линейную композицию.
Размер
Предметы большого размера привлекают внимание в первую очередь. Чтобы миниатюрные упаковки не терялись на фоне, их нужно выкладывать близко друг к другу. Они образуют самостоятельную фигуру и вызовут интерес покупателей. Главное, чтобы площадь полки была не менее 50 см. В противном случае, выкладка превратится в нагромождение.
Чтобы сочетать в пределах одного стеллажа мелкие и большие предметы, можно использовать метод «волны». Упаковки расставляют от низких к высоким, что создает градационный эффект. В этом случае самый высокий предмет привлечет максимум внимания, поэтому большие товары лучше сместить к центру. Ядро такой композиции должен составлять дорогостоящий продукт, потому что к нему будут прикованы взгляды.
Выкладка палитры и сочетания цветов
Когда возникает необходимость выкладки продукции по цветам (например, лаков в маникюрном салоне), нужно ориентироваться на тон. Нагляднее всего расставлять флаконы от теплых цветов — к холодным или от светлых — к темным. Это облегчит восприятие и поможет клиенту определиться.
Выкладка по тону требует дополнительных знаний. Темные упаковки лучше располагать симметрично по краям полки, контрастные — через средний тон. Если нужно выложить несколько упаковок холодных оттенков, рекомендуется «разбавить» их теплым тоном.
Коробки и флаконы белого цвета традиционно размещаются в центре полки: светлые предметы кажутся крупнее и ближе. Темные упаковки хорошо смотрятся на заднем плане и подчеркивают светлые и цветные товары.
Упаковки, схожие по тональности, могут сливаться друг с другом. В этом случае нужно расставить цветовые акценты и выбрать полярный фон. Привлекательные сочетания: желтый-синий-красный и фиолетовый-зеленый-оранжевый.
Товары разных ценовых категорий
Если салон/клиника предлагает уходовую косметику разных ценовых категорий, то в пределах одной витрины стоимость должна возрастать от нижней полки — к верхней. То есть, внизу выставляют дешевую продукцию, в середине — самую ходовую, вверху — дорогую. Если под каждую категорию выделена отдельный стеллаж, первым должен идти стеллаж с люксовыми товарами.
Нельзя забывать, что популярные средства нужно располагать на уровне глаз. Продукцию с низкими оборотами ставят на нижние и верхние полки. Их функция — поддержание ассортимента. Но, все же, не стоит держать товары только для галочки. Если бренд не приносит дохода, лучше от него отказаться.
Многие салоны размещают недорогие товары в кассовой зоне. Ассортимент составляют предметы первой необходимости, аксессуары и уходовая косметика. Покупатель может вспомнить о том, что ему необходимо пополнить «запасы» или соблазниться милой вещицей.
Аромамаркетинг
Аромамаркетинг — быстро развивающаяся отрасль так называемого сенсорного маркетинга, использующего органы чувств для воздействия на восприятие клиента. Она давно и с успехом применяется в торговой сфере.
Его инструмент — запоминающийся запах, который ассоциируется с магазином или товаром. Чтобы сделать пребывание в торговой зоне приятным, рекомендуется использовать сезонные или «корпоративные» ароматы.
Посетитель, рассматривая витрину, запомнит не только визуальные образы, но и запах. Это поднимает процесс выбора на новый уровень. Эта методика отлично работает и при продаже сопутствующих товаров.
Ошибки при оформлении витрины
Салонный бизнес активно развивается уже несколько десятилетий. За это время мерчендайзеры накопили достаточно опыта, чтобы выделить самые распространенные ошибки при оформлении салона красоты и парикмахерских. К ним относятся:
✓ Неопрятный вид. Грязная, с заляпанными стеклами стеллажи — неуважение к клиентам салона красоты или клиники. Для посетителей важно не только качество услуг, но и окружающая обстановка.
✓ Экономия на материалах. Муляжи вместо настоящей косметики, дешевые отделочные материалы и инструменты выглядят непрезентабельно. Даже салоны эконом-класса должны заботиться о комфортных условиях.
✓ Желание показать все и сразу. При оформлении витрин нельзя забывать об умеренности. Загроможденные стеллажи больше напоминают склад и отпугивают посетителей. Они воспринимают такие шкафы как рабочую зону и попросту боятся к ней подойти.
✓ Зарешеченные окна. Решетки на окнах подсознательно создают тревожную обстановку. Чтобы защитить наружную витрину от повреждений, нужно выбирать ударостойкие стекла.
✓ Статичность. Время от времени нужно обновлять оформление стеллажей. Можно приурочить это к началу сезона, акциям и праздничным распродажам. Инсталляции должны быть всегда актуальными. Не стоит увлекаться аппликациями на стеклах — их не так легко обновить.
✓ Злоупотребление символами молодежной субкультуры. Этот прием допустим только в дизайнерских интерьерах и концептуальных заведениях по типу тату-салона.
✓ Распространенные товары популярных марок с большой наценкой. Если продукция популярна и представлена во многих магазинах, клиент не будет переплачивать за него салоне. Высокая наценка уместна, например, для профессиональных средств, которые нельзя купить в обычном магазине.
✓ Отсутствие печатных материалов и уведомлений об акциях. Главное назначение витрины — демонстрация продукции по уходу за лицом и телом. Поэтому очень важно, чтобы она давала полную информацию о товаре. Мастера не всегда могут провести презентацию и рассказать о каждом средстве отдельно. Буклеты и описания полностью решают эту проблему.
Если сотрудники салона красоты не имеют представления о мерчендайзинге, нужно обратиться к художнику-оформителю или дизайнеру. Он расскажет о том, как правильно заполнить пространство и предложит дизайн-проект. Это придаст заведению законченный вид и выведет его на новый уровень.
Тем предпринимателям, кто только встал на путь повышения розничных продаж в салоне красоты, нет смысла действовать методом проб и ошибок, когда есть готовые решения.
Главное, не списывайте низкие продажи на тенденции или кризис, а ищите возможности совершенствования.